Drei Makler bewerten dieselbe Wohnung, nur wenige Tausend Euro auseinander. Nur einer bekommt den Auftrag. Oft ist es nicht der mit dem höchsten Preis, sondern der, der dem Eigentümer gezeigt hat, wie sein Wohnzimmer im Inserat aussehen wird.
Home Staging für Immobilienmakler ist kein Extra mehr für Luxusobjekte: Mit virtuellem Home Staging kann jeder Auftrag davon profitieren, für wenige Euro. Bleiben die Fragen, die dieser Leitfaden der Reihe nach beantwortet: welches Modell Sie anbieten, wer es bezahlt, was in den Maklervertrag gehört und wie Sie es dem Eigentümer so präsentieren, dass es ein Grund zur Unterschrift wird und kein weiterer Kostenpunkt.
Das erfahren Sie in diesem Leitfaden:
- Die drei Arten, wie ein Maklerbüro mit Home Staging arbeitet: empfehlen, einbinden oder selbst umsetzen
- Wie Sie zwischen realem und virtuellem Home Staging wählen, je nach Objekt, Budget und Zeitrahmen
- Wer die Kosten trägt (Eigentümer, Makler oder inklusive beim Alleinauftrag) und was § 652 BGB dazu sagt
- Wie Sie Home Staging beim Bewertungstermin präsentieren, Einwände inklusive
- Den Hinweis im Inserat und den Ablauf im Maklerbüro
Home Staging für Immobilienmakler: drei Arten der Zusammenarbeit
Home Staging bedeutet, eine Immobilie für den Verkauf vorzubereiten: entrümpeln, entpersonalisieren, einrichten oder neu dekorieren, damit sich Kaufinteressenten das Leben darin vorstellen können. Ein Makler kann sich auf drei Ebenen beteiligen, und diese Wahl bestimmt alles Weitere: die Rechnung, die Haftung und das Verkaufsargument.
Der empfehlende Makler: Sie vermitteln einen Home Stager
Sie empfehlen dem Eigentümer einen unabhängigen Home Stager, mit dem Sie gut zusammenarbeiten. Der Vertrag wird zwischen Eigentümer und Home Stager geschlossen, der direkt abrechnet. Sie kassieren nichts und haften nicht für das Ergebnis.
Das ist das einfachste Modell und zugleich das anfälligste: Der Eigentümer muss zahlen, bevor die Immobilie überhaupt am Markt ist, und viele lehnen ab. Es passt zu teuren, leerstehenden oder stark veralteten Objekten, bei denen der Unterschied in der Präsentation die Ausgabe rechtfertigt.
Der einbindende Makler: Home Staging im Vermarktungsauftrag
Sie nehmen Home Staging in Ihre Vermarktungsleistung auf: eine Checkliste zum Aufräumen für den Eigentümer, ein Partner-Home-Stager, den Sie bezahlen, oder beides. Es wird Teil Ihres Angebots, wie professionelle Immobilienfotos oder die Veröffentlichung auf den Immobilienportalen, und Sie finanzieren es aus Ihrer Provision.
Der umsetzende Makler: virtuelles Home Staging im eigenen Büro
Sie fotografieren das Objekt und richten die Räume anschließend am Computer ein, gestalten sie neu oder räumen sie leer. Kein Möbelstück wird bewegt: Nur die Fotos des Inserats ändern sich. Dieses Modell hat sich mit KI durchgesetzt, weil die Kosten es erlauben, jeden Auftrag damit auszustatten, auch bewohnte Objekte. Unser umfassender Leitfaden zum virtuellen Home Staging erklärt die Methode Schritt für Schritt.
Reales oder virtuelles Home Staging: Was bieten Sie dem Eigentümer an?
Die beiden sind keine Konkurrenten: Sie lösen unterschiedliche Probleme. Reales Home Staging verändert die Immobilie, die Interessenten besichtigen. Virtuelles Home Staging verändert die Fotos, die zur Besichtigung führen. Ein Makler profitiert davon, beide zu beherrschen und das richtige zu empfehlen.
| Kriterium | Reales Home Staging | Virtuelles Home Staging |
|---|---|---|
| Was sich ändert | die Immobilie selbst | die Fotos des Inserats |
| Kosten | Honorar des Home Stagers, oft Mietmöbel | wenige Euro pro Foto |
| Zeitrahmen | mehrere Tage, Möbel müssen geliefert werden | wenige Minuten |
| Bewohntes Objekt | möglich, mit Zustimmung des Eigentümers | möglich, Raum wird im Foto leer geräumt |
| Besichtigung | Interessenten sehen die Einrichtung | Interessenten sehen den echten Raum |
| Geeignet für | leere hochwertige Objekte, stark veraltete Objekte | jeden Auftrag, vor allem leere oder vollgestellte Räume |
Für Deutschland gibt es keine öffentliche Referenzstatistik zu den durchschnittlichen Kosten für reales Home Staging. In den USA, wo die Praxis älter ist, nennt der Bericht 2025 der National Association of Realtors einen Median von 1.500 Dollar für eine professionelle Leistung und 500 Dollar, wenn der Makler das Staging selbst übernimmt. Das ist kein Betrag, den ein Maklerbüro bei jedem Auftrag tragen kann.
Virtuelles Home Staging verändert diese Rechnung. Ein leerer Raum ist in Sekunden eingerichtet, ein vollgestelltes Wohnzimmer wird mit der Funktion Möbel entfernen leer geräumt, und Sie können für dieselbe Immobilie mehrere Stile zeigen. Die einzige Grenze ist eine ehrliche: Wer besichtigt, sieht den echten Raum. Virtuelles Home Staging bringt die Besichtigung, es ersetzt keine vorzeigbare Immobilie am Besichtigungstag.
Vorher und nachher: ein leeres Wohnzimmer, per virtuellem Home Staging eingerichtet. Mit KI erstellte Visualisierung, im Inserat als solche zu kennzeichnen
Wer zahlt das Home Staging: der Eigentümer, der Makler oder niemand?
Diese Frage stellt jeder Eigentümer, und keine Vorschrift beantwortet sie. Drei Modelle bestehen nebeneinander, jedes mit eigenen Folgen.
Der Eigentümer zahlt den Home Stager direkt
Das ist das klassische Modell beim realen Home Staging. Der Eigentümer nimmt das Angebot des Home Stagers an und zahlt es, ob die Immobilie verkauft wird oder nicht. Sie können bei der Auswahl helfen, aber das Geld fließt zwischen den beiden, nicht über Sie.
Der Makler übernimmt die Kosten, und was § 652 BGB dazu sagt
Der Maklerlohn hängt in Deutschland am Erfolg: Nach § 652 BGB ist die Provision nur geschuldet, wenn der Vertrag infolge der Tätigkeit des Maklers zustande kommt. Absatz 2 ergänzt: „Aufwendungen sind dem Makler nur zu ersetzen, wenn es vereinbart ist.“ Ohne ausdrückliche Vereinbarung bleibt ein Home Staging, das Sie veranlassen, also Ihre Investition. Wenn Sie die Kosten weitergeben wollen, gehört das schriftlich in den Maklervertrag.
Beim realen Home Staging ist diese Investition ein echtes Risiko und lohnt sich nur bei einzelnen Objekten. Beim virtuellen ist sie im Verhältnis zur Provision gering: Die Preise von IACrea richten sich nach dem monatlichen Fotovolumen, nicht nach dem einzelnen Auftrag.
Inklusive beim Alleinauftrag
Das ist das verbreitetste Modell bei Maklern, die Home Staging zum Argument gemacht haben: Die Leistung ist inklusive, wenn der Eigentümer einen Alleinauftrag unterschreibt. Die Logik funktioniert für beide Seiten. Der Eigentümer erhält eine sorgfältige Präsentation, ohne in Vorleistung zu gehen; Sie erhalten die Laufzeit, die Ihnen die Rückgewinnung Ihrer Investition sichert.
Auch in den USA ist die Aufteilung uneinheitlich. Laut demselben NAR-Bericht bieten 23 % der Verkäufermakler das Home Staging selbst an, 17 % geben an, dass der Verkäufer zahlt, und 26 % entscheiden je nach Fall. Das sind amerikanische Zahlen, aber sie bestätigen, dass sich kein Modell durchgesetzt hat: Jedes Maklerbüro wählt seines und kommuniziert es klar.
Home Staging als Akquise-Argument: So präsentieren Sie es dem Eigentümer
Der Eigentümer sucht kein Home Staging. Er will schnell verkaufen, zum richtigen Preis, ohne unnötige Besichtigungen. Präsentieren Sie die Leistung deshalb über ihr Ergebnis. Der NAR-Bericht liefert dazu amerikanische Zahlen: 49 % der Verkäufermakler stellten eine kürzere Vermarktungsdauer fest, 29 % sahen Angebote, die 1 bis 10 % über vergleichbaren, nicht vorbereiteten Objekten lagen. Diese Zahlen und ihre Grenzen analysieren wir in unserem Artikel zum ROI von virtuellem Home Staging.
Den Raum des Eigentümers zeigen, nicht einen Katalog
Eine Mappe mit Beispielen überzeugt weniger als ein einziges Foto vom Wohnzimmer des Eigentümers, aufgenommen bei der Besichtigung zur Bewertung und vor seinen Augen eingerichtet. Er vergleicht dann nicht mehr Makler über einen Preis, sondern sieht, wie seine Immobilie im Inserat aussehen wird. Denselben Effekt beschreiben wir in unserem Leitfaden zur Immobilien-Werteinschätzung: Ein beim Termin erstelltes Bild wiegt mehr als ein Versprechen für die Zeit nach der Unterschrift.
Das Wohnzimmer des Eigentümers, beim Termin fotografiert und anschließend virtuell leer geräumt: eine mit KI erstellte Visualisierung, die als solche zu präsentieren ist
Drei Einwände und Ihre Antworten
„Meine Wohnung ist doch schön so.“ Diskutieren Sie nicht über den Geschmack des Eigentümers, sprechen Sie über den Käufer. Er besichtigt zuerst online, auf einem Vorschaubild von wenigen Zentimetern, und muss sich sein eigenes Leben dort vorstellen, nicht das des Eigentümers. Virtuelles Home Staging verändert die Wohnung nicht: Es liefert neutrale Fotos.
„Ich will nichts zahlen, bevor verkauft ist.“ Das verlangt niemand. Wenn Sie die Leistung einschließen, geht der Eigentümer nicht in Vorleistung, und der Maklervertrag hält das schriftlich fest.
„Die Käufer werden sich getäuscht fühlen.“ Nicht, wenn das Inserat es sagt. Ein Hinweis an jedem Foto und ein unbearbeitetes Foto des Raums genügen: Interessenten kommen mit der richtigen Erwartung, und die Besichtigung ist besser qualifiziert.
Der Hinweis im Inserat: was der Makler angeben sollte
Kein Gesetz verbietet virtuelles Home Staging. Geregelt ist die Ehrlichkeit der Werbung: § 5 UWG verbietet irreführende geschäftliche Handlungen, insbesondere unwahre oder zur Täuschung geeignete Angaben über die wesentlichen Merkmale und die Beschaffenheit einer Ware. Ein leeres Wohnzimmer virtuell einzurichten täuscht niemanden über die Wohnfläche; einen Riss wegzuretuschieren schon.
Für das Maklerbüro genügen drei Gewohnheiten:
- ein Hinweis an jedem betroffenen Bild, zum Beispiel „Virtuell eingerichtet“;
- mindestens ein unbearbeitetes Foto jedes gestalteten Raums;
- keine Retusche an Dauerhaftem: Mängel, Ausblick, Grundriss, Nachbarbebauung.
Formulierungen und Grenzfälle finden Sie in unserem Artikel virtuelles Home Staging: Ist das legal und muss man es kennzeichnen?.
Home Staging im Maklerbüro organisieren: Ablauf und Verantwortung
Home Staging bei jedem zehnten Auftrag ist eine Anekdote. Damit es ein Angebot wird, braucht es einen Ablauf, den alle Makler im Büro gleich anwenden:
- Beim Bewertungstermin: die zwei oder drei Haupträume bei Tageslicht fotografieren, mit den Fenstern im Rücken.
- Vor dem Gehen: dem Eigentümer einen virtuell eingerichteten oder leer geräumten Raum zeigen und das Modell des Büros erklären (zum Beispiel inklusive beim Alleinauftrag).
- Bei der Unterschrift: Stil und Liste der Räume vom Eigentümer freigeben lassen.
- Bei der Veröffentlichung: die gestalteten Fotos mit Hinweis veröffentlichen, dazu das Originalfoto jedes Raums.
- Nach dem Verkauf: Vorher-nachher im Portfolio des Büros archivieren.
Bei der Verantwortung gilt: Benennen Sie eine Person, die jedes Bild vor der Veröffentlichung freigibt und prüft, dass kein Mangel verschwunden ist. Und halten Sie den Stil von Objekt zu Objekt einheitlich, damit Ihre Inserate wiedererkennbar sind. Unsere Vorher-nachher-Beispiele zeigen Ergebnisse nach Raum.
Messen, was Home Staging dem Maklerbüro bringt
Home Staging bewerten Sie an drei Kennzahlen, die Sie bereits verfolgen oder verfolgen sollten:
- die Quote von Bewertungsterminen zu Aufträgen und den Anteil an Alleinaufträgen, vor und nach Einführung des Angebots;
- die Zeit zwischen Veröffentlichung und erster Besichtigung, die direkt die Wirkung der Fotos misst;
- die Differenz zwischen Angebotspreis und Kaufpreis, verglichen mit dem Median Ihres Büros.
Sechs Monate reichen, um bei einem mittelgroßen Büro einen Trend zu erkennen. Steigt der Anteil an Alleinaufträgen, hat Home Staging seine Aufgabe im Vertrieb erfüllt, auch wenn sich die Wirkung auf den Preis schwer isolieren lässt. Der beim Termin erstellte Grundriss erfüllt dieselbe Rolle, wie wir in Der Grundriss als Argument für den Alleinauftrag erklären.
Häufige Fragen
Bieten Immobilienmakler Home Staging an? Immer mehr, und zwar auf drei Arten: Manche empfehlen einen unabhängigen Home Stager, manche nehmen eine Home-Staging-Leistung in ihren Vermarktungsauftrag auf, andere setzen virtuelles Home Staging auf Basis der Objektfotos selbst um. Fragen Sie den Makler, welches Modell er nutzt und wer es bezahlt.
Wer zahlt das Home Staging, wenn man mit einem Makler verkauft? Eine feste Regel gibt es nicht: Entweder beauftragt und bezahlt der Eigentümer den Home Stager direkt, oder der Makler übernimmt die Leistung aus seiner Provision, oft im Gegenzug für einen Alleinauftrag. Nach § 652 Abs. 2 BGB muss der Eigentümer dem Makler Aufwendungen nur ersetzen, wenn das vereinbart ist.
Was kostet Home Staging einen Makler? Beim realen Home Staging kommen das Honorar des Home Stagers und meist Mietmöbel für die Vermarktungszeit zusammen; in den USA liegt der Median für eine professionelle Leistung laut NAR bei 1.500 Dollar. Virtuelles Home Staging kostet wenige Euro pro Foto, sodass der Makler es bei jedem Auftrag anbieten kann.
Muss virtuelles Home Staging im Inserat gekennzeichnet werden? Ja, das ist dringend zu empfehlen. § 5 UWG verbietet irreführende Angaben über die wesentlichen Merkmale und die Beschaffenheit einer Ware. Ein Hinweis wie „Virtuell eingerichtet“ direkt am Foto und ein unbearbeitetes Foto des Raums schützen Makler und Eigentümer.
Hilft Home Staging dem Makler, einen Alleinauftrag zu gewinnen? Das ist einer seiner besten Einsätze: Ein Eigentümer, der sein eigenes Wohnzimmer beim Bewertungstermin eingerichtet sieht, vergleicht ein Vermarktungskonzept und nicht nur einen Preis. Wer die Leistung im Gegenzug für den Alleinauftrag anbietet, gewinnt außerdem die Laufzeit, um sie wieder hereinzuholen.
Fazit
Home Staging für Immobilienmakler ist keine Budgetfrage mehr, sondern eine Frage des Modells: empfehlen, einbinden oder selbst umsetzen. Virtuelles Home Staging macht den dritten Weg bei jedem Auftrag möglich, sofern Sie es im Inserat kennzeichnen und schriftlich vereinbaren, wer die Kosten trägt. Beim Bewertungstermin am Raum des Eigentümers gezeigt, wird es zu dem, was es für einen Makler sein soll: ein Grund zur Unterschrift. Testen Sie das virtuelle Home Staging von IACrea mit den Fotos Ihres nächsten Bewertungstermins.
Über die Autorin
Mitgründerin & CTO von IACrea
Constance Laborie ist Mitgründerin und CTO von IACrea, der KI-Plattform, mit der Immobilienprofis ihre Visuals — Fotos, virtuelles Home Staging und Videos — in Sekunden erstellen. Sie verantwortet die Produkt- und Technikentwicklung der Plattform und schreibt im Blog praxisnahe Ratgeber zu Immobilienfotografie, virtuellem Home Staging und dem Einsatz von KI in der Immobilienbranche.
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